トップ成績を狙える!ゼロからの営業職

ゼロからの営業職パート5 営業戦略五要素について

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オセロ




マーケッターのねぎぞうです。


営業初心者からトップを狙うメソッドパート5です。 今回は、営業活動の準備について解説します。

ここまでの4回で説明した営業の3ステップは、実際に営業活動をする中での、いわば、点検項目でした。
私たちが行う活動に足りていないところはないかな?とチェックして直す作業には良いのですが、もう少し準備段階の考え方を知りたいというお声もよく聞きます。
そこで、今回は、準備戦略編をお届けします。

モノを売る前に考えること

朝が来て、会社に出勤したら朝礼もそこそこに外へ出て走り回る。

これで売れれば良いのですが、営業活動を効率的に行うためには、準備が必要です。初めて売る商材であればもちろんのこと、何年も続けて売ってきているものでも、年々、気が付かないような環境の変化があったり、季節によって売れ方が変わったりしますよね。

だから、営業には準備が必要なんです。

営業の戦略五要素について

営業活動の準備として営業戦略を立てるのに便利な考え方があります。
それが「営業戦略五要素」です。

  1. タイミング(いつ)
  2. セグメンテーション(どのように分類した)
  3. ターゲット(誰に)
  4. ポジショニング(どんな価値を伝えるためには)
  5. プレイヤー(どういうスキルを持つべきか)

マーケティングの分析手法として定番の「 STP分析」に「タイミング」と「プレイヤー」という営業要素を付け加えたものですが、この営業戦略五要素はかなり万能です。

過去の事例としては、BtoCの業務での実績を一つだけ紹介します。

使用前

全くお客様にも相手にされず、話をすることが出来たお客様のうち0.16%の人にしか商材を販売できませんでした。

使用後

自信をもって営業をすることが出来るようになり、すぐに、目標達成!
話をすることが出来たお客様のうち3.00%の人に商材を販売できるようにまりました。
そして、2か月後には目標の倍の6.00%の人に販売することが出来るようになりました。

また、この方法で立てた戦略は、自分以外の人にもすぐに教えられるほど明確なシンプルなものになるので、成果をブーストしたい場合にも大変役に立ちます。

営業戦略五要素の各要素のエッセンス

営業戦略五要素を使って戦略を立てるためには、まずは、ノートとペンが必要です。
なぜならば、これは書いて立てる戦略だからです。
頭の中だけで、戦略を立てるのは、相当慣れてからではない難しいと思います。

そして、技術を身に付けるには、この後の説明を読みながら、何度か実際の戦略を立ててみることをお勧めします。
戦略を立ててしまえば簡単なのですが、説明を読んでおしまいということではなく、自分の販売する商材に合わせて、戦略を立て、実際に販売を試し、微調整していくようにしましょう。

1.タイミング(いつ)

基本的には「今」ですよね。「今」成果を出したいのですから、「今」がお客様にとってどういうタイミングなのかを書き出してみてください。
そして、「今」のタイミングのお客様が考えていることをなるべく細かく書き出します

2.セグメンテーション(どのように分類した)

世の中の人全員がターゲットですということであれば、あまりセグメンテーションなどは考えないと思いますが、朝訪問販売して会える人と、昼に会える人、夕方、夜、と会える人は異なると思います。このように「時刻」をキーにセグメントした場合でも、だいぶセグメントごとの様相が違うことに気づきますよね。

年齢や性別、あるいは、すでにマーケティングされたリストを持っている場合であれば、より細かいセグメントができるかもしれません。

3.ターゲット(誰に)

セグメンテーションの項目で分類した人々のうち、実際にターゲットとするのはどの人たちなのかを決めます。
「時刻」をキーにしてセグメントしたのであれば、時刻ごとに様々な「ターゲット」がいることになります。したがって、「ターゲット」は一つに決める必要はありません。

ここでは、どういう「ターゲット」がいるのかをはっきりと認識することに注力してください。

同時に「ターゲット」にしないセグメントがあぶりだせれば、より営業効率は高くなります。

4. ポジショニング(どんな価値を伝えるためには)

商材が複数ある場合、ここでは、どの商材を売るかを決めることになりますが、商材が一つに決まっている場合には、何を考えるべきでしょうか?

ここでは、商材を販売する「ターゲット」に対して、商材のどのような面を見せるのかを決めます
例えば同じ価格の商品でも、大金持ちの人には「安くてリーズナブル」という面を見せ、あまり金銭的な余裕のない人には「高いけど自慢できる」という面を見せることが出来ます。

営業として価格の話をするのは最後というのが望ましいので例としてふさわしくないかもしれませんが、商材の特性をたくさん書き出して、どのターゲットに対してどの特性をあてに行くかを検討してください。

5.プレイヤー(どういうスキルを持つべきか)

通常は、自分が売りに行くわけですので、1~4までの内容を実践するためには、自分に何ができるようになれば良いのかを考えることになります。

訪問による営業活動であれば、服や靴、髪型に気を付けたり、どういうで話すのかなどもこのパートに含まれますし、資料の準備やプレゼンの練習などもここに含まれます。

エッセンシャル版として説明をしましたが、ご自分の販売する商材やターゲットについて、上記した五要素での戦略立案を試してみることをお勧めします。

そのうえで、営業活動を行ったあとで、同じ五要素に照らして振り返りを行ってみると、その後の方針の微調整などもやりやすくなるはずです。

「営業戦略五要素」を使って、成果18.75倍の世界を体感してみましょう。

ゼロからの営業職
「ゼロからの営業職」では、「未経験のおばちゃんばかりのチームが3カ月で熟練の営業マンチームの3倍の実績を上げたメソッド」を紹介していきます。
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