トップ成績を狙える!ゼロからの営業職

ゼロからの営業職パート4 締め切りを切る

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マーケッターのねぎぞうです。
営業初心者からトップを狙うメソッドパート3です。

前回は、営業の3ステップのセカンドステップ「ニーズを高める」の紹介をしました。
売りたい商材のスペックをただ話すのではなく、ニーズを高める目的で商材の紹介を行いましょうという話でした。

今回は、実際に商材を買ってもらうために「締め切りを切る」という話です。

「締め切りを切る」といってもピンとこないかもしれませんが、ここでは、商材の申し込みを実際に決心していただくステップとして、「クロージング」と「締め切りを切る」というテクニックを紹介します。

商材の紹介をして、ニーズも高まっていたとしたら、あとは、購入に向けてお客様の背中を押すだけなのですが、実は、この背中を押す作業である「クロージング」が苦手という営業パーソンは、結構多いと思います。

また、意外に多いのが、「クロージング」が苦手というだけではなく、営業活動の中で「クロージング」をしていないというケースが結構あります。説明をするだけ説明をして、「クロージング」をしないで話を終えてしまう。そして「売れませんでした」と肩を落としている。こんなケースが結構あります。

クロージングは必ず行うこと

営業活動をするからには、クロージングを必ず行います
クロージングをしないと人の心は動きません。
ニーズが高まったと思ったら、必ずクロージングをしてみて下さい。

「こちらなら、お役立ち出来ると思いますので、お申し込み、いかがですか?」

この一言をはっきりと言うだけです。

二流営業パーソンはクロージングをしない

なんとなくの世間話をして、商品の特性を長めに、しかも相手のニーズなど考えずに喋り倒し、「と、いうわけなので、またよろしくお願いします」と言って帰って行くような営業もいます。
このように「クロージング」をしなければ、絶対に断られもしないので、「断られるのが怖い」という営業パーソンの心理の表れでもありますが、相手の反応も引き出せないし、絶対に売れません

そして、この「クロージングをしない」人って、意外にベテラン営業にも多いんです。雰囲気で何となく売ってきてしまうベテランの方でも、知らず知らずクロージングをしないで帰ってきてしまっているので、必ずしっかりとしたクロージングを行えば成果は改善します。

正しくクロージング

ひと通りの説明ができたら、早いなと思うタイミングでクロージングをします。

先ほど挙げた文例ですと「こちらなら、お役立ち出来ると思いますので、お申し込み、いかがですか?」というシンプルな一言。いろいろなことを言いたくもなるタイミングですが、ストレートな一言の方が伝わりやすいので効果的です。

クロージングをした後で

「クロージング」をした後のお客様の反応は3通りあります。

  1. 申し込みをしてくれる
  2. 断られる
  3. あいまいな返事をする

1の「申し込みをしてくれる」ということであれば、はっきりとお礼を言って、手続きに移りましょう。

では、2の「断られる」となった場合はどうしましょう。ここで重要なのは、共感を示しながら、お断りの理由をうかがうということです。

「そうですよね。急に、ここで決めろと言われても難しいですよね。ちなみに、どういった点が気になっているか教えていただいてもよろしいですか?」

この王道フレーズで、お断り理由をうかがいます。人間、断るためには多少饒舌にもなりますので、お客様のおっしゃることを一切否定しないで、理由を聞きましょう。
そのうえで、立て直しの作戦を立てるようにします。

そして問題なのが3の「あいまいな返事をする」パターンです。

あいまいな返事に対しては「締め切りを切る」で対抗

正しく、決定権のある方と話をして、ニーズを高めたうえでクロージングしたにも関わらず、ここへ来て「あいまいな返事」をしている方がいらっしゃる場合ですが、この方は、あなたの話をあまり真面目に聞いていません
真面目に聞いていれば、一旦の購入可否くらいは判断できるはずです。買わないなら断ればいいタイミングで断らないのですがら、ここは、一つステージを上げていく必要があります

そこで、「なかなか、今決めるのは難しいですよね。いつならば、ご決断いただけそうですか?」と言ってみます。この回答として、「1週間後」等の具体的な検討期間が出てくれば、そのタイミングに再クロージングします。
あるいは、その場で断ってくるようであれば、上記2と同様に、お断りの理由を聞いていきます。

この「締め切りを切る」という作業は、単なる締め切りという機能以外に、「お客様に本気で決断を迫る」という効果があります

いかがでしたか?

まずは、きちんと「クロージング」をすること。決して、断られるのが怖いからと言って、「クロージング」から逃げないようにすること。
また、断られたのであれば、お断りの理由をうかがうこと。
そして、あいまいな返事が返ってきた場合は「締め切りを切る」という方法で、お客様のはっきりした反応を引き出すことが出来るというお話でした。

営業の基本3ステップの話は以上となりますが、次回以降は、このステップをこなしてくことを前提として、さらに営業力強化につながるメソッドを、紹介していきます。

それでは、次回もお楽しみに。

 

ゼロからの営業職
「ゼロからの営業職」では、「未経験のおばちゃんばかりのチームが3カ月で熟練の営業マンチームの3倍の実績を上げたメソッド」を紹介していきます。
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