トップ成績を狙える!ゼロからの営業職

ゼロからの営業職パート3 ニーズを高める

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欲しい!




マーケッターのねぎぞうです。
営業初心者からトップを狙うメソッドパート3です。

前回は、営業の3ステップのファーストステップ「決定者と話す」の紹介をしました。
電話をかけようが、飛び込み営業をしようが、手法はともかくとして、あなたが話している相手が決定権を持っている人でないと物は売れませんよという話でした。

今回は、決定権を持つ人と話をしている前提で、その方の中のニーズをしっかり膨らませましょうという話です。

ニーズとは、なんとなく欲しいという気持ち

あれが欲しい!これが欲しい!と、気持ちがはっきりしていたら、もうそれはニーズではありません。
つまり、ハンバーグが食べたいという欲求はニーズではなく、ウォンツ。

もちろん、ウォンツまでもっていかないと商材の販売は成立しませんが、ウォンツを意識する前にニーズを引き出しておく必要があります。 ニーズとは、具体的に何が食べたいかはともかく、お腹が空いたということを意識した状態を指します。

ハンバーグのイメージでお伝えしますとこんな感じです。

  1. 食べるのも忘れて仕事している方に
  2. お腹が空いていることを思い出してもらい
  3. そっとハンバーグを差し出す

これをちゃんとした言葉で言いますと次のようになります。

  1. 潜在ニーズを
  2. 顕在化して
  3. ソリューションの提案をする

ビジネスっぽくなったでしよ?

ハンバーグの例でいえば、ニーズとは空腹のこと。だから、空腹であることを思い出してもらいたいのですが、相手は空腹を忘れて仕事をしているんです。

そういう方に、いきなりハンバーグの話などしても無駄ですし、場合によっては怒られます。

皆さんもこういう営業をしてしまっていないかを振り返ってみましょう。

テーマセットからのニーズ喚起

ニーズとはとても抽象的なものです。
ハンバーグという具象的なものに対して、空腹というのはとても抽象的ですよね。具象の商材をお勧めするために抽象的なニーズを喚起せねばならないのですが、抽象的なだけに、話題に出しても相手には何の話なのか伝わらないことが良くあります。

そこで、必要となるのが、テーマセットです。

平たく言えば世間話なのですが、世間話から少しずつ詰めて、今回のおすすめ商材のテーマに持っていくんです。

「いい天気ですね」、「暑いですね」のような天気の話でも、ちゃんとニーズにつなげられれば良いのですが、できれば販売する商材につながる話題であるべきです。したいのは無駄話ではなく世間話です。無駄話は相手の時間も無駄に使ってしまうので厳禁です。

たとえば、BtoCで、お子様の教材を売るなら、「中間テストは近いんですか?もう終わりましたか?結果は見ました?」のような話題です。
BtoBであれば、その会社の話題で「今度新製品を出されたんですね?」や「御社は3月決算でしたっけ?」などが適切です。
仕事をしている人にハンバーグを勧めたいなら「朝から集中されてますね。お昼とか行けてるんですか?」のような感じです。

これからどのような分野の話をするのかということを、世間話の中で理解していただきます。
このように、テーマセットできてから商材の話題を出していきましょう。

ニーズの高めかた

繰り返しになりますが、初めからニーズのある人などいません。ニーズは高めてやることで顕在化させるものになります。

当然、商材の販売をするのですから、商材の説明をしながらニーズを高めていくのですが、主に次のようなテクニックがあります。

モノよりコト

ここで、「商材の細かい特性を伝えること」に終始しないようにします。ここでやりたいことは、商材の説明ではなくニーズの顕在化です。

スペックの話はとても退屈です。商材の特性よりも、その商材を手に入れてからの生活をイメージしてもらうことが大切です。

「この商材を手に入れていただくと、~~をする必要がなくなるので、~~することもできますよ。」という文例の波線に、皆さんの商材の特性を当てはめて練習してみてください。

第三者話法

自分の会社名や商材、あるいは営業担当であるあなた自身を主語にして説明をすると、場合によっては自慢げに聞こえてしまい、聞き手の気分を害することがあります。
そこで、その商材をすでに手に入れた人の話をしてみます。「ご購入者様の感想で多いのが~~というものなのですが、お客様は同じように感じられたことはございますか?」のような感じです。

時間軸を動かす

ニーズとは、季節や時間帯によって大きく変わってきます。「空腹」が季節や時間帯で変わるようにです。

相手の方のニーズが最も高まるタイミングを探し出し、会話をしながら「そのタイミングの自分」を思い浮かべてもらいます。

「秋には~~できていたらとても良いというお声も多いのですが、そう思いませんか?そうすると、今、~~する準備を始める方がとても多いんですよ」というように。

いかがでしたか?

ハンバーグについて「米沢牛のひき肉、淡路島産の玉ねぎを使っていて、鉄板の上で焦げ目をつけたあとでオーブンを使って低温で焼き上げるから、他にはないジューシーさなんです」「使っている素材だけで原価が1,000円もするので、とても高級なんです」などという説明ももちろん大事です。

しかし、それはあくまでも「空腹」というニーズを高めるためにする会話であり、一方的な自慢話ではないことを忘れないようにしましょう。

それでは、次回もお楽しみに。

 

ゼロからの営業職
「ゼロからの営業職」では、「未経験のおばちゃんばかりのチームが3カ月で熟練の営業マンチームの3倍の実績を上げたメソッド」を紹介していきます。
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