マーケッターのねぎぞうです。
営業初心者からトップを狙うメソッドパート2です。
前回は、営業の3ステップの紹介をし、振り返りを宿題にしました。
- 決定権のある人と話しましたか？
- ニーズを高めることができましたか？
- 締め切りを切ることが出来ていますか？
ちゃんと振り返りましたか？
今回はファーストステップの「決定権のある人と話す」をテーマとします。
お気づきの方もおられるかと思いますが、この3ステップは営業を成功させるためのステップであるとともに、失注分析をするためのステップでもあります。だから、売れなかったときのことを思い返してみて頂きたいのですが、まず、皆さんが話した相手には決定権がありましたか？
決定権のある人とは誰のことなのか？
決定権とは、営業している商材を買うと決める権限のある人ということになります。
これは、BtoB営業とBtoC営業では少々異なります。
BtoBの場合の決定権者
BtoBとは、法人への営業という意味です。
BtoBの場合の決定権はある意味わかりやすいです。なぜならば、その決定権は会社が明確に定義して決裁を担当する人に与えているからです。
したがって、電話や飛び込みでアプローチを開始した場合においても「決定権限のある方とお話させてください」と「受付」の方にお願いすれば、ちゃんと決定権のある方が出てきます。（受付突破の話は別の機会にします）
また、実際に話をしている中で、「御社ではどのような決裁ステップを踏んで決定されるんですか？」とストレートに聞いても問題ありません。
仕事の話なので、一見デリケートに思えることもストレートに聞いてしまって良いのです。（この辺のマインドについての話も別の機会にしますね）
BtoCの場合の決定権者
BtoCとは、個人に向けた営業活動のことです。
BtoCの場合は注意が必要です。
家庭における決定権って、どこにあるのでしょうか。
まず言えることとしては、その家庭にいる「大人の男性」か、「大人の女性」のどちらかでしょう。
当たり前と思うかもしれませんが、独居している方であれば本人で、家庭であれば 1/2の確率ということになります。その上、さらに注意が必要で、なんとこの決定権、ちょっとしたことで、すぐに変化してしまいます。
すぐに変化するBtoCの決定権限者
家庭の中での権限については、すぐに移り変わります。まるで「サーブ権」のようなもので、固定制ではないのですね。
この権限が変動する要素は次のようなものです。
- 商材の種類
- 商材の金額
- 気持ちの問題
1の商材の種類はある程度明確です。化粧品や健康食品など、だれが使用するのかがある程度決められるものであれば、使用者＝決定者になります。しかし、2にあるように価格が張ってくると、情勢が変わってきます。高いものの購入決定権は使用者にありながらも、値段が高くなるにつれだんだんとパートナー、こと男性側に移ってくる傾向があります。
とはいえ、3を見てください。意外に家庭内の決定権は気分の問題です。
一見1の商材の種類や2の金額で変動するのですが、最後は3の気分の問題です。
つまり、コミュニケーションを取る中で、1と2から今回の決定権が対話者とパートナーのどちらにあるのかを探りながら、3の気分を向けてあげることにより、対話者を決定者に仕立て上げるのです。
BtoCの決定者は営業マンが決める
BtoCにおける決定者になりうる方と話をしていても、その方がなかなか決定しないことがあります。
この理由の一つは、「決め手がない」という状態です。これは、次の項目で説明する「ニーズを高める」と密接に関係してきますので、詳しい解説は次の項目で行います。
そして2つ目の理由はもっと根本的なことで、相手が「責任を取りたくない」と思っている状態です。
「なかなか決定しづらいことではありますが、なんとか、ここでご決断を！」
という重みをもって決断を迫るのと、
「YOUやっちゃいなYO！（TM）」
と軽く決断を迫るのと、どちらが決断しやすいと思いますか？
もちろん、お客様にしていただく決断は重要な決断です。
しかし、決断しづらい内容であるのか、さっと決められるようなことなのかは、営業マンの伝え方のニュアンスに大きく影響されます。
目の前の権限者（候補）に決定してもらうためには、「あなたでも決定できることなんですよ」「あなたなら決定できるんですよ」という営業マンのメッセージを込めながら、商材をお勧めする必要があります。
今回は、営業の3ステップのうち「決定権のある人と話す」をテーマとしました。
BtoBの場合
会社が決めた決定権限者がいるので、ストレートに、権限を持つ人を探して決定していただく。あるいは、決裁ルートなど会社のルールを聞き出してそれに乗じて良い。
BtoCの場合
決定権限者は営業マンが決める。商材の種類や価格を提示しながら、目の前のお客様が決定できることなのだというメッセージを込めて、背中を押して良い。
いかがでしたか？
商材が売れないという経験をしたら、まずは、ちゃんと決定者と話ができたのかを振り返りましょう。
そして、話せていないようであれば、今回の記事を参考に、決定者と話ができるように改善してみてください。
なお、先述のとおりBtoBでの「受付突破」や決定者を探す「キーマンリサーチ」の実践については、別途解説するようにします。
それでは、次回もお楽しみに。
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