マンションの買い替え必勝法

中古マンションの売れるしくみ(人を呼べる価格設定)

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マンションの買い替えのために中古マンションを売却するにあたって、いろいろな人のブログ記事を参考にしたのですが、案外、売れずに困っている人が多いようです。

そんな中で、僕は比較的すんなりと売却できたようなので、その理由を何回かに分けて書きます。

今日は、価格戦略についてです。中古マンション売却の価格戦略

新築マンションであれば、土地の値段や、材料費、人件費、販売にかかる経費などを足し合わせたものが原価となり、その原価に利益を載せたものが販売価格となりますが、中古の場合は何で価格を決めれば良いのでしょう。

中古マンションの価格を決めるには、まず、「査定」を受けることになります。
実際、今回の売却を決めるまでの間、僕は2回の「査定」を受けています。

一回目は、3年くらい前の話。郵便受けに入っていた広告の不動産業者に電話をかけて、簡易査定を行った後に、本査定にきてもらいました。そして2回めは今回の売却に際しての査定でした。

それぞれ別な業者の査定だったのですが、どちらの場合でも、簡易査定であれば周囲の物件の価格や売却物件の築年数や広さ、過去の売却歴などをもとに計算されますし、本査定であれば、簡易査定に加えて、実際の物件の状態を目で見て価格が出されます。

査定価格を聞いてがっかり?

査定額が出てきたのですが、その価格を聞いて僕はがっかりしました

僕が思っていた金額からすると、2割くらい低かったんですよね。僕が思っていたといっても、それは、毎日のように郵便受けに入る広告に書いてある甘いフレーズの数々の影響を受けたものですが。。。

大企業の部長様が社宅を出られるので3LDKのマンションをお探しです。予算は現金で5000万円までです

そんなに探してるなら、すぐ売ってやんよ!と思いましたが、そんな人はいないんですね。
この広告のコピーは、あくまでも専属媒介契約が欲しい不動産業者の定番フレーズで、このコピーに誘われて契約をしても、何度かサクラが来るだけで、実際には売却が決まらないということはよくあるようです。

意外に強気の価格設定をした!

査定額にはがっかりしたのですが、実際には強気の価格設定をしました

もちろん、不動産業者と相談してのことですが、査定額が低いからと言って、売り出しの時の価格を査定額に抑える必要性は全く無いそうです。

僕の場合は、査定額を売却の最低価格の目安として考えることにして、売り出し価格は、査定額よりも1割以上高くに設定しました。

それでも人は来る!

中古マンションの場合、内覧に来てもらわないと絶対に売れません。

僕の場合、物件の広告は、

  1. Yahoo!不動産
  2. homes
  3. 紙媒体(ちらし)
  4. レインズ

の4通りの媒体に掲出しました。

Yahoo!不動産を見る人の場合、Yahoo!不動産のサイト内で検索をしていると考えられます。そして検索のキーとしては、地域、価格、広さ、築年数などが考えられますが、その中でも、価格は重要な検索キーです。

Yahoo!不動産であれば、価格は「下限価格」と「上限価格」を設定して絞り込みを行うようになっています。つまり、検索キーの対象外となった価格の物件は、検索結果から切り捨てられて表示すらされません

まずは抽出対象となるために

更に「上限価格」のキーの選択肢をよく見ると、「2000万円以下」など「以下」と書かれています。
Yahoo!の検索で、「3000万円以下」で抽出した場合、3010万円の物件は抽出されないのです。
Yahoo!の検索で、「2000万円以下」で抽出した場合、2010万円の物件は抽出されないのです。

あまりに大事なことなので2度書きました。
「3000万円以下」で検索する人の画面に僕の物件を表示させるためには、3000万などの価格設定にする必要があります。また、このことでいえば、Yahoo!不動産の価格の選択肢は500万円単位なので、価格設定を2010万円としても、2500万円としても、2990万としても同じ価格レンジの中に表示されます。

それであれば、2990万という価格設定でも問題はないのです。

実際の価格設定

僕の考えですが、2990万とするよりも2980万円とした方が見た目がすっきりすると思います。
安売りの価格表示として見慣れた価格ですものね。
見慣れた価格表示は人を安心させます。また、すでに「安いよ!」というメッセージ性のある数字の並びですので、マーケティング的側面からも、この価格設定はお勧めです。

中古マンションの売却価格に対する自己評価

現実に、この中古マンションの価格設定が適正かどうかを測るのに、僕は、集客頻度を参考にしました。

1週間に週末は土日の2回あります。

この土日の両方が内覧の予約で埋まるかどうかを目安として、土日両方埋まる → 片方だけ埋まる → 予約が入らない の3段階でマークし、価格設定の評価をすることにしました。

結果として、8組の予約が入り、予約が入らないという段階までは落ちずに、売却を決めることが出来ました。

中古マンションの売却価格の見直し方は?

中古マンションの売却価格を見直す基準としては次のようなものを考えていました。

  1. 人が来なくなった
  2. 即決価格

前者については、2980万円 → 2870万円 → 2760万円というように、110万円ずつ下げていく計画を立てていました。500万単位で設定されいているYahoo!不動産の価格レンジには影響を与えないので、目で見た場合の雰囲気を重視して立てた計画となります。

内覧はあるのに売れない場合の価格見直しは?

内覧があるのに、なかなかマンションの売却が決まらない場合は、マンションの価格に対して、実際の物件を目で見た際の印象がそぐわない場合と言えます。

このような場合は、マンションの見た目を向上させるか、価格設定を見直すかのどちらかが必要となります。

今回は、中古マンションを売却するための価格設定について書きました。

価格設定は、マーケティングの4Pにも入っている通り、大変重要な項目となりますので、よく考えて設定することをお勧めします。

マンションの買い替え必勝法
「マンションの買い替え必勝法」では、「中古マンションの売却方法、購入方法、マンションの選び方」など売る側にも買う側にも役立つ情報を紹介していきます。
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